事業の国際化を推進させるグローバル企業の人材戦略

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今年３月には「タイ人営業パーソンのためのＨＰＣ®営業力強化研修１日公開講座」を開催。当日はタイ人の営業パーソンなど２５名が参加した。ＨＰＣ®とは、Hearing「聴く」／Proposing「提案する」／Closing「約束する」を核とした、同社が開発し深化させてきた営業スキル体系のこと（図表２）。〝深いヒアリングで、競合に先がけてニーズを発掘。提案から受注まで着実に進捗させるスキルを強化〟をテーマに、若手・中堅のタイ人営業層が商談の基本スキルとトレンドを学ぶセミナーとなった。
「営業組織は従来のプロダクトアウト的な営業から、市場ニーズを取り込んだマーケットイン型、顧客課題解決型の営業への転換が求められています。この講座では、日本で２０年以上の実績を有し、最近では中国・シンガポールでも実施している『ＨＰＣ®営業力強化研修』をタイ人講師がタイ語で指導。現場で使えるスキルとして評価されました」。

ほかにも専門講師を企業に派遣し、実際にその企業が抱える課題をタイ人経営幹部候補と検証し、その課題解決を目指すという幹部育成プログラムの需要もあるという。

それぞれの文化における、それぞれの役割を明確に

日本人向けに開催している『日本人赴任者のための異文化適応トレーニング』では、現地社員とのコミュニケーションやマネジメントに課題を持つ日本人マネージャーに対し、「異文化に対する柔軟性とタフネス」が重要だとしている。

「このセミナーは自己と他国文化の価値観の違いを客観的に把握するアセスメントツールを組み合わせた独自の研修プログラムにより、外国人ビジネスパーソン（特にタイ人）とのコミュニケーションの取り方を具体的に学ぶものです。今年３月には説明・体験会を実施し、参加者の方々には社会組織人類学者ヘールト・ホフステードの理論（図表３）をベースにした異文化アセスメント、およびリアルな状況設定によるロールプレイを取り入れた研修プログラムの一部を体験していただきました。良好な関係を構築し、組織のコミュニケーション力を上げるには、異文化間の歩み寄りも重要です」。