Vol.1 テレマティクスが繋ぐ自動車ビジネス

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新たな視点で時代の動きを読み取る ASEAN経営戦略 Vol.1

東南アジア諸国連合（ASEAN）における様々な業界の旬なトピックを、ドイツ発のコンサルティング会社ローランド・ベルガーが経営戦略的な観点から解説する。今回のテーマは、転換期にある自動車産業について。

テレマティクスが繋ぐ自動車ビジネス

　ＡＳＥＡＮの自動車業界は今、まさに転換期にある。過去５年間の新車販売台数の年平均成長率は２・１％であり、同期間の域内総生産の成長率３・７％を下回る。これまでは市場に任せても自然に成長してきたが、今後はそうはいかない。

　弊社ローランド・ベルガーではこの度、タイ、インドネシア、マレーシア、フィリピンの４ヵ国で自動車販売店１２０社を対象にヒアリングを実施した。調査によると、新車購入後に顧客が再度同じ販売店で新車代替をする割合は25～30％に留まり、先進国の50～70％に比べて大きく見劣りすることが分かった（図表１）。

図表１同一ディーラーで新車代替をする顧客の割合

　要因の一つは整備などの際の販売店への入庫率が低いことだ。保証期間後の入庫率が、先進国で７割なのに対し、ＡＳＥＡＮでは総じて５割未満である。また、中古車の大半がブローカー経由で買い取られていることも大きい（図表２）。

図表２保証期間後のディーラー入庫率

　先進国では新車販売時に中古車の下取りを実施するが、ＡＳＥＡＮでは中古車の下取りに積極的な販売店はそれほど多くない。

　自動車ビジネスは新車販売だけではない。新車を販売した後、保険や修理、メンテナンス、中古車販売といったアフタービジネスで稼ぎ、そして次の新車代替まで囲い込むのが本来あるべき姿だ。市場規模比率で見ると、アフタービジネス及び自動車金融が新車販売の２倍を占める（図表３）。

図表３自動車バリューチェーンビジネスの市場規模比率（新車販売=100）

　この規模感を踏まえても、ＡＳＥＡＮの自動車産業は新車売り切りから脱し、新車販売から始まるそれぞれのプロセスで収益を上げる「バリューチェーンビジネス」に進化することが求められる。

　実際、ＡＳＥＡＮで移行に成功した企業は存在する。代表例がインドネシアの自動車販売大手アストラインターナショナルだ。

　アストラは新車の製造、販売のみならず、自動車ローン、保険、メンテナンス、部品販売、レンタカー、中古車等、あらゆる事業に積極的に投資してきた。２０１９年には配車アプリケーションのGo-Jekとの協業で、モビリティプラットフォーム向けの車両レンタル、メンテナンス、保険等を提供するGo-Fleetを立ち上げる等、モビリティーによる需要取り込みにも一早く着手している。

　他方、弊社が「バリューチェーンビジネス」成功の切り札として注目しているのが、「テレマティクス」である。テレマティクスは、簡単に言えば車両の位置情報や関連データを収集・分析するサービスだ。車両の状態が常時把握できるようになり、画一的な年次のメンテナンスではなく、個車の状態に合わせたメンテナンス案内が可能となる。それによって車両価値が維持され、中古車の残価が上昇。また、走行情報も蓄積され、中古車査定の精度も向上する。

　さらには、車両の位置情報をリアルタイムに捉えることで、商用車オーナーには貨物のマッチングといった価値も提供できる。一連の接点の中で顧客との関係が維持され、新車代替にも繋がるという好循環が生まれるわけだ。

　既に数多くのテレマティクスプロバイダーがＡＳＥＡＮ各国に展開しているが、まだ「バリューチェーンビジネス」に昇華させた企業はいない。だが、ＡＳＥＡＮの動きは速い。早晩頭一つ抜け出す企業が登場するのは間違いない。

図表4 テレマティクスによる自動車一台当たりの生涯収益（粗利）変化イメージ

Author Profile

Roland Berger
下村健一
一橋大学卒業後、米国系コンサルティングファーム等を経て、現在は欧州最大の戦略系コンサルティングファームであるローランド・ベルガーのASEANリージョンに在籍（バンコク在住）。ASEAN全域で、消費財、小売・流通、自動車、商社、PEファンド等を中心に、グローバル戦略、ポートフォリオ戦略、M＆A、デジタライゼーション、企業再生等、幅広いテーマでの支援に従事している。